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¿COMO VENDER MÁS A MIS CLIENTES?

Como vender más
Para realizar una buena gestión de ventas y así poder vender más a nuestros clientes, es fundamental crear la necesidad de consumo de nuestro producto

No se trata de solamente de nombrar características particulares de un producto sino comprender algunas diferencias. Una característica es lo que un producto es en sí mismo, una ventaja es lo que la característica hace, y un beneficio es lo que una característica y una ventaja hacen para el cliente.
Por lo tanto, cuando visitemos un cliente debemos ofrecer beneficios, no características aisladas.

Es importante tener en cuenta el siguiente listado de errores comunes a la hora de realizar una venta.

Soberbia: La soberbia es el peor enemigo del vendedor en sus diversas manifestaciones. El creer que se sabe todo y nada puede aprenderse del cliente ni de los compañeros de trabajo, llevará a realizar un mal trabajo como vendendor y a establecerse un techo profesional, el de su propio ego.

Pesimismo: Un vendedor que tenga un determinado grado de pesimismo no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que fracasará. No se va a esforzar (a obtener mejores ventas y a generar nuevos clientes) porque no vale la pena.

Egoísmo: Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, difícilmente podrá realizar una buena comunicación con el cliente, y por ello la venta será cada vez más dificultosa.

No entender el contexto: A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establecer una relación con alguien que no sea digno de su confianza. No entender el contexto implica ejercer cualquier tipo de conducta o acción que no esté relacionada con el fin de la visita y que ponga en juego el vínculo entre el cliente y el vendedor. Para tener una buena relación con el cliente es necesario demostrar profesionalismo y simpatía. Un chiste fuera de lugar o una opinión mal interpretada pueden terminar con el vínculo comercial entre vendedor y cliente o en el peor de los casos, entre el cliente y la empresa.

 

El proceso de venta tiene dos etapas bien marcadas. En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor y determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.

Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o por lo menos escuchar lo que el vendedor tenga para decir, debe ocurrir lo primero.

No importa cuán bien el vendedor conozca el producto o cuán bueno o conveniente sea el negocio que le propone. Si el cliente no está a gusto con el vendedor, la venta del producto o servicio será extremadamente difícil.

El cliente debe comprar los servicios del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, la empresa, su prestigio, seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura.

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"LA CALIDAD DE UNA BUENA GESTIÓN COMERCIAL COMIENZA TENIENDO UNA ACTITUD POSITIVA"

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A su vez, se debe tener en claro la diferencia conceptual entre vender, y que compren un determinado producto. Esto puede determinar en muchos casos el éxito o el fracaso de una posible venta a un cliente.

Puntos a tener en cuenta para poder generar una buena venta:

Despertar interés del cliente en el producto que ofrecemos . Poder desarrollar precisamente este primer paso es clave en la gestión de la venta, la que comúnmente se denomina «despertar el interés» de la persona que deseamos contactar. Sin ello, no existe ninguna posibilidad de convertir una potencial oportunidad en una venta concreta.

Analizar cada uno de sus requerimientos en forma detenida

Plantear en buena forma que tanto las características buscadas y el servicio deseado satisfacen los requerimientos manifestados previamente.

Tomar y ejecutar la decisión de comprar. Aunque se cuente con un buen producto o un buen servicio, será mas difícil realizar una venta si no podemos inducir al potencial cliente a modificar su patrón de consumo sin ejercer presión de ninguna índole.

Poseer la habilidad de saber escuchar e interpretar los mensajes que emite el cliente es fundamental para comprender realmente su significado y determinar la verdadera necesidad. La vocación manifiesta de servicio, la amabilidad, el buen trato, harán el proceso de venta mucho más dinámico y sencillo, y será la diferencia entre un vendedor promedio o un profesional de la venta.

Todo proceso de escucha se compone de técnicas sencillas como ser planes anticipados, toma de notas, preguntas adecuadas en el momento adecuado, y estar atentos a lo que escuchamos verificando los datos mediante información de retorno. El hábito de saber escuchar produce dividendos. A cambio de ello se obtiene información, confianza y respeto mutuos.

Planificar la entrevista con el cliente:

Antes de visitar a un cliente es importante poder planificar la entrevista previa a la venta. A su vez, debemos plantear varias preguntas sobre la circunstancia de la visita.

1. ¿Qué sabe el cliente tanto de mi producto como del servicio que prestamos como empresa?

2. ¿Qué actitud tiene el cliente hacia mi producto o hacia el servicio que brindamos? ¿Ha tenido malas experiencias con el producto, la empresa, o ambos?. Estas son preguntas que deben plantearse antes de visitar al cliente, de lo contrario, se irá la mayor parte del tiempo oyendo discursos interminables y no se estará preparado para hacer frente a objeciones que puedan surgir en el momento.

3. ¿Qué antecedentes o experiencias compartidas podemos tener en común?. Este punto puede clave para comenzar una conversación abierta de carácter general que puede beneficiar el proceso de venta en gran medida.

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