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¿ESTOY VENDIENDO O ESTÁN COMPRANDO?
Tener en claro la diferencia conceptual entre vender y comprar puede determinar en muchos casos el éxito o el fracaso de un de un emprendimiento aún cuando se trate de un excelente producto o servicio. Comúnmente se entiende por vender a todo aquello que se factura y se cobra contra la entrega de una mercadería o la prestación de un servicio.
Pero en dicha interpretación no queda reflejada la riesgosa situación en la que la venta se produce únicamente por la propia motivación del cliente.
Si quisiéramos ser más precisos, deberíamos decir que en estos casos la empresa funciona como «facilitadora de compras» y no como una generadora de ventas , por las razones que veremos más adelante.
En estos casos, la compra se realizará únicamente si el prospecto está completamente convencido de cuál es el producto que necesita, la urgencia de dicha necesidad o bien el nivel de deseo en adquirirlo.
La publicidad a través de sus distintos medios, los consejos de amigos o familiares, algún profesional, entre otros, pueden haber colaborado en impulsar al cliente a buscar determinado producto o servicio, lo que no configura una acción de venta de un representante de la empresa. Vender, en cambio, es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto) a pasar por todos y cada uno de las siguientes etapas:
1. Despertar su interés en tratar el tema referido al producto o servicio que se ofrece.
2. Analizar sus necesidades hasta obtener la manifestación o confirmación de su parte.
3. Aceptar que los beneficios que surgen de las características del producto o servicio satisfacen las necesidades manifestadas previamente.
4. Despertar e incrementar el deseo de hacer suyo ese producto o servicio.
5. Tomar y ejecutar la decisión de comprar.
Este concepto de venta aplica a todo tipo de ventas -producto o servicio- y en todos los lugares donde se puedan generar, ya sea tanto en locales de atención comercial como en el hogar u oficina del prospecto.
Aunque se trate del mejor de los productos o servicios, nadie puede venderlo si fundamentalmente no sabe o no puede inducir a otra persona potencialmente compradora a modificar su comportamiento. Esta modificación del comportamiento implica indagar, estudiar, reflexionar, probar o interiorizar beneficios de aquello que deseamos vender de forma natural, a través de técnicas profesionales de venta, sin ejercer presiones de ninguna índole.
Poseer la habilidad de saber escuchar e interpretar los mensajes que emite el prospecto para comprender realmente su significado y determinar la verdadera necesidad conjuntamente con la vocación manifiesta de servicio, la amabilidad, y el buen trato , son lo complementos ideales para lograrlo.
Conocer en términos de características y beneficios cada uno de los productos que vende, como así también los de su competencia en el nicho de mercado en el que actúa, constituye otro de los requisitos ineludibles para poder vender profesionalmente.
No es necesario ser graduado universitario para poder vender profesionalmente. Solo se requiere tener el deseo de hacerlo bien, aprender los conceptos y habilidades requeridas para ello, y reunir los requisitos mínimos del perfil definido para vender cada producto o servicio que desea como ser edad, sexo, nivel de educación, y otras características que facilitan el proceso de venta.
A esta altura del artículo, empleando los términos apropiados según lo que hemos visto, podemos afirmar que cuando existe un período recesivo y los potenciales clientes no compran, es lógico que así sea.
"El secreto del éxito está determinado por tu agenda diaria"
Estoy Vendiendo, Estoy Vendiendo, Estoy Vendiendo, Estoy Vendiendo, Estoy Vendiendo, Estoy Vendiendo
La lógica indica que no compraron porque no existió ninguna acción de vender de parte de los representantes de la empresa. En el mismo escenario, en cambio, quien realmente vende sólo sentirá una merma por el efecto de la abstención al consumo de los clientes potenciales, producto de la recesión. En este caso, los que no compraron al menos fueron inducidos a analizar el producto o servicio y si no lo hicieron fue porque no era el momento apropiado, o no era tan urgente la necesidad como para hacerlo en ese momento o simplemente no contaban con el dinero o el crédito para comprar.
Por el contrario, puede ocurrir que muchos potenciales clientes si reúnan estas condiciones y solamente a raíz de dicha acción de vender, concreten su decisión de compra. Finalmente vender es servicio, verbo, en definitiva, es acción. Lo otro es pasivo, vegetativo.
Es esperar que las cosas se produzcan por la simple convicción de que se posee lo mejor y en algún momento serán atraídos para comprar. Pero ocurre que no todo el mundo puede interpretar de igual forma dichos mensajes y muchos requieren la asistencia de un vendedor, que sepa asesorar por sus conocimientos y experiencia, antes de decidir qué hacer.
Cuando escuche a algún empresario que le comente que sus ventas han bajado últimamente, recuerde simplemente lo que hemos analizado aquí y reflexione si eso es debido a que «no vendió», o simplemente es porque «no le compraron».
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