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INDICADORES DE GESTIÓN PARA EMPRESAS
• «¿Qué es un KPI?». En su forma más simple, un KPI es un tipo de medición del desempeño que le ayuda a comprender cómo se está desempeñando su empresa o sector. Un buen KPI debe actuar como una brújula, ayudándole a usted y a su equipo a comprender si está tomando el camino correcto hacia sus objetivos estratégicos. Para ser eficaz, un KPI debe ser:
Bien definido y cuantificable.
Comunicado en toda su organización y departamento.
Crucial para lograr su objetivo. (Por lo tanto, indicadores clave de desempeño).
El problema es que hay miles de KPI para elegir. Si elige el incorrecto, entonces está midiendo algo que no se alinea con sus objetivos.
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Indicadores Financieros
Margen de beneficio bruto: Expresa sus ganancias como porcentaje de los ingresos por ventas totales generados. Esto le brinda una vista de alto nivel de cuántas ganancias está obteniendo. Aunque no tiene en cuenta todos los gastos, por lo que no debe utilizarse para tomar decisiones detalladas. Sin embargo, es útil para evaluar su desempeño a lo largo del tiempo o comparar su rentabilidad con la de otra empresa similar.
Margen de beneficio neto: El porcentaje de ingresos que queda después de los gastos operativos, los intereses y los impuestos se han deducido de los ingresos totales de una empresa. Esto proporciona una cifra interna más precisa para comprender las ganancias, pero es menos útil para las comparaciones fuera de su empresa.
Rentabilidad sobre el capital (ROE): El ROE mide su ingreso neto contra cada unidad de capital social. El índice de rendimiento sobre el capital no solo proporciona una medida de la rentabilidad de su organización, sino también de su eficiencia. Menos útil para las nuevas empresas, pero un KPI importante para las organizaciones establecidas.
Ingresos por FTE: Los costos de los empleados generalmente constituyen la mayor parte de los gastos de una empresa. Por lo tanto, a menudo es útil medir cuántos ingresos está generando realmente para cada empleado de su empresa. Esto le da una idea de si está generando una cantidad adecuada de ingresos para el tamaño de su empresa.
Ingresos por cliente: Esto le da una idea de la cantidad de ingresos brutos que obtiene por cliente. La forma de calcular esto variará según el tipo de negocio.
Tasa de crecimiento de ingresos: Este KPI ayuda a garantizar que su negocio continúe creciendo a una tasa objetivo, medida por un porcentaje. Idealmente, mediría esto mensualmente o en un promedio móvil de 12 meses.
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Indicadores De Marketing
Tráfico: El ejemplo más obvio de tráfico serían las visitas al sitio web, pero lo mismo se aplica si también tiene una tienda física. Cuántas personas pasan por su tienda (o navegan por su sitio) y, por lo tanto, cuántas personas tienen la oportunidad de ver sus productos y tal vez convertirse en clientes potenciales. Por lo general, esto se mide combinando una medición de volumen con un período de tiempo, por lo que su KPI podría ser ‘Visitantes del sitio web por día’.
Proporción de tráfico a clientes potenciales
Una extensión lógica de la medición del tráfico es medir cuánto de ese tráfico se convierte realmente en clientes potenciales. Deberá definir qué significa un «cliente potencial» para usted: ¿es una prueba gratuita o una conversación con un vendedor? Normalmente, expresaría esto como un porcentaje como «% del tráfico que inicia una prueba gratuita».
Costo por cliente potencial: Una vez que tenga tráfico que se convierta en clientes potenciales, es hora de medir cuánto le está costando cada uno de estos clientes potenciales (luego comparará este número con uno de sus KPI de ventas en torno al valor por venta). Dependiendo de cómo obtenga su tráfico, esto puede ser fácil o difícil: las plataformas en línea como Google AdWords le brindan un costo claro por cliente potencial, mientras que los esfuerzos de marketing entrante son mucho más difíciles de cuantificar.
Retirada de marca: Esto se vuelve más importante a medida que su organización crece y es una excelente manera de rastrear cualquier efecto de ‘halo’ de sus esfuerzos de marketing. El recuerdo de marca mide cuántas personas recuerdan e identifican correctamente su marca después de haberla visto en alguna parte. En otras palabras, qué tan efectivo fue / es su marketing para colocar su marca al frente de las mentes de sus clientes. Por lo general, esto se mide mediante una encuesta a las personas que han estado expuestas a sus esfuerzos de marketing (como los asistentes a una conferencia); se les pide que identifiquen su marca de una lista de marcas competidoras (que no estuvieron presentes); El éxito representa el recuerdo (o conocimiento) de su marca.
Tasa de conversión de página: Cuando se trata de sitios web, todo se trata en última instancia de conversiones. Conseguir que las personas comiencen una prueba gratuita, compren un producto o lo que sea que quieras que hagan. Debe medir como porcentaje cuál de sus páginas es la más efectiva para lograr que las personas completen esa acción. Una vez que comprenda esto, puede comenzar a descubrir por qué es tan efectivo y cómo repetir ese éxito en otras partes de su sitio web. La conversión de la página se mediría utilizando un porcentaje del total de visitantes de la página que finalmente se convierte.
Tiempo en el sitio: Si las personas pasan solo unos segundos en su sitio antes de hacer clic en el botón Atrás, es probable que esté haciendo algo mal. Ciertamente, no se están convirtiendo si terminan regresando a la página de resultados de búsqueda de Google a los pocos segundos de hacer clic en un enlace a su sitio. Un buen momento en el sitio variará según la complejidad de su producto y la profundidad de su contenido. Asegurarse de que su contenido esté lleno de enlaces internos útiles es una excelente manera de mantener a las personas interesadas.
"Lo que no se mide no se controla y lo que no se controla no se mejora"
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Indicadores De Ventas
Volumen total de ventas: Para comenzar, haremos las cosas súper simples: debe medir el volumen total en $ vendido por su equipo de ventas como mínimo una vez al mes. Idealmente, establecerá un objetivo en constante crecimiento, pero no olvide tener en cuenta los cambios estacionales, como en Navidad o las vacaciones.
Descuentos aplicados / margen retenido: Vender es una cosa, pero es fácil si todo lo que hace su equipo de ventas es aplicar grandes descuentos en los precios para obtener ventas por encima de la línea. Al final de cada mes, tome el volumen total de ventas y calcúlelo como un porcentaje del volumen total de ventas si todas las ventas se hubieran realizado a precio completo. Mida esto con regularidad y asegúrese de no estar en una tendencia que genere descuentos cada vez más altos solo para alcanzar los objetivos de volumen.
Duración del ciclo de ventas: Una de las cosas que perjudica a los equipos de ventas no es tanto la falta de ventas, sino que los ciclos de ventas son simplemente demasiado largos. Eso hace que los objetivos sean difíciles de alcanzar rápidamente y le da menos espacio para corregir el rumbo si las ventas comienzan a bajar. Utilice su sistema CRM para medir el tiempo promedio entre que un cliente potencial se convierte en una oportunidad y cuando cierra para convertirse en una venta: cuanto más corto, mejor.
Tasa de retención promedio: Esto puede verse un poco diferente dependiendo de su negocio. Básicamente, buscamos medir la deserción / retención después de que se complete el ciclo de ventas. Una tasa de retención baja es a menudo un indicador de problemas en el proceso de ventas (en el peor de los casos, incluso podría deberse a ventas incorrectas ). Mide qué porcentaje de tus clientes cancelan cada año / mes (o lo que sea más apropiado para tu negocio).
Relación costo de ventas a volumen de ventas: El costo de realizar una venta es a menudo más alto de lo que cree cuando se toman en cuenta los costos de plomo, los salarios, las comisiones, los costos fijos de construcción y más. Comprender la relación entre el costo de ventas y el volumen de ventas lo ayuda a tomar decisiones informadas sobre si (y cómo) hacer crecer su equipo de ventas de manera eficiente. Mida el costo total de sus esfuerzos de ventas en un mes frente al volumen total de ventas generado en ese mes (o factorice el tiempo de su ciclo de ventas en la fórmula para una vista más precisa). Luego conviértalo en una proporción y expreselo como un porcentaje.
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