¿QUÉ DEBO TENER EN CUENTA EN UNA NEGOCIACIÓN?
Las habilidades en la negociación son un activo deseable para todo profesional. Una negociación no consiste en ganar algo para hacérselo perder a la otra parte. Se trata de un encuentro, un intercambio que se inscribe siempre en el largo plazo. Cada negociación debe requiere de análisis y preparación.
Contar con empatía, capacidad de análisis, capacidad de escucha, control emocional y ética son algunas de las habilidades o aptitudes que debe tener un buen negociador, tanto si el objetivo está en el terreno de lo profesional como de lo personal. Entre los métodos de negociación más estudiados, el Método Harvard (Win to Win), en el que los dos actores del proceso salen beneficiados, es uno de los más reconocidos y utilizados en todas las organizaciones.
Se caracteriza por ser simple y práctico, características que muy frecuentemente obvian la mayoría de las estrategias de negociación y directrices políticas que se ponen en práctica en la actualidad.
Principios claves del método Harvard
Encontramos 4 principios claves en este método:
Separar a la persona del problema.
Debemos ser conscientes del beneficio de las estrategias de negociación, es por ello que nunca debería afectar en ella la relación personal con la otra persona.
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
Ambas partes del acuerdo tienen que ser conscientes y flexibles a la hora de una negociación. La comunicación es importante, debemos entablar una relación de confianza para llegar a los intereses y para ello siempre es positivo negociar en persona, de manera más cercana.
Inventar opciones de mutuo beneficio.
Primero debemos valorar qué opciones reales están sobre la mesa en las estrategias de negociación. Una vez valoradas, si la evolución no es de mutuo acuerdo, deberíamos compararla con las opciones en las que las dos partes estarían de acuerdo mediante la adición de beneficios.
Insistir en la aplicación de criterios objetivos.
A la hora de llevar a cabo una solución, se debe evaluar de manera objetiva todas las soluciones intentando dejar a un lado el beneficio individual de las partes. Además, si se tiene un compromiso mutuo y este se realiza de manera óptima por ambas partes, la negociación puede convertirse en un acuerdo duradero.
El método Harvard, por ejemplo, demuestra cómo nuestras ideas se vuelven incapaces de resolver problemas cuando se arman desde las afirmaciones y no desde las preguntas. El que afirma, no puede dudar y casi nunca cambiar. Con estas limitaciones es prácticamente imposible llegar al acuerdo en las estrategias de negociación. El método Harvard enseña cómo pactar con el adversario y sobreponer los intereses por encima de las posiciones.
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PROCESO NEGOCIADOR
Fases de la negociación. Podemos identificar cinco fases en la negociación: preparación, antagonismo, marco común, propuestas (soluciones) y cierre.
Preparación:
Para preparar correctamente una negociación las partes deberán planificar los siguientes aspectos:
• Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un diagnóstico previo.
• Determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos. Por un lado, el nivel de aspiración máximo, que indica el punto más favorable que podamos alcanzar en la negociación, y la zona de resistencia que determina hasta donde se está dispuesto a ceder.
• Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación.
• Desarrollar un plan estratégico-táctico.
Antagonismo:
En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos. Esta fase cumple cinco funciones muy importantes:
• Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.
• Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.
• Se analiza hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones.
• Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
• Se explicitan las divergencias existentes.
Aceptación del marco común:
Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral. Dado que la meta de ambas partes es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se perciban señales de reciprocidad por parte de los elementos en conflicto.
Presentación de alternativas:
En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.
Cierre:
Una vez acercadas las posiciones y expuestos los acuerdos alcanzados se da por concluida la negociación.
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