PRINCIPIO DE PARETO: ¿CÓMO FUNCIONA EN LOS NEGOCIOS?
• Vilfredo Pareto (1848-1923) fué un sociólogo, ingeniero, filósofo y economista franco-italiano que contribuyó de gran forma al estudio de la economía, principalmente al desarrollo de la microeconomía . En 1906, gracias a su visión política sobre la desigualdad y su capacidad de observación descubrió que el 20% de la población poseía el 80% de las tierras, por lo que el otro 80% era propietaria sólo del 20% restante. Así comenzó a gestarse un principio que gracias a su elevado grado de certeza, se aplica en la actualidad dentro de cualquier ámbito, sobre todo el empresarial.
Desde un punto de vista comercial, para aplicar el principio de Pareto primero debemos identificar el 20% de aquellos clientes que representan el 80% del negocio.
¿Qué pasaría si nos dedicáramos a cuidar estos clientes dándoles mejores condiciones de atención, mayor informacion y un servicio personalizado? Sin dudas, valorarían mucho más nuestro servicio y crecería la consideración de comprar un producto que vendamos nosotros, o al menos acudirían a nosotros antes que a otros competidores.
Ahora, imaginemos que logramos identificar el 20% de nuestros mejores vendedores, los cuales generan el 80% de las ventas y nos dedicamos a capacitarlos mejor, les ofrecemos mejores condiciones y un sistema de premios ¿Qué imaginamos que puede suceder? La respuesta es sencilla, más y mejores ventas.
Algunos enunciados clásicos de la ley:
El 80% del éxito proviene del 20% de tu esfuerzo
El 80% de tu ingreso proviene del 20% de tu esfuerzo
El 80% de los ingresos se generan con 20% de los clientes
El 80% de las ventas es generada por el 20% de los productos
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¿Cómo se aplica la ley de Pareto a una empresa?
Todo se trata de observar y analizar los resultados corporativos. Es necesario identificar si el 80% de las ventas proviene del 20% de los clientes y del 20% de los productos, o el 80% de los gastos del 20% de nuestros proveedores, o que el 80% de los nuevos clientes sean captados por el 20% de nuestras campañas publicitarias, por ejemplo.
Es importante entender que Ley de Pareto también funciona al revés, es decir, así como el 20% de nuestros clientes generan el 80% de nuestros ingresos, el 80% supondrán tan sólo el 20% de nuestros ingresos.
El 20% de tus ingresos es el resultado del 80% de tu esfuerzo. En este punto, la clave es que cada empresa se replantee cómo optimiza sus prioridades y esfuerzos y sepa donde debe enfocarse más. Se trata de potenciar las tareas y proyectos que ayudan a sustentar la economía de la empresa.
En definitiva, si la compañía es capaz de analizar y encontrar qué actuaciones y qué perfiles profesionales generan el 80% de ganancias con el 20% de trabajo, aumentará su productividad.
Una vez que hemos identificado las áreas que más rendimientos y beneficios económicos producen a la empresa, es el momento de analizar si el esfuerzo dedicado a ellas es el adecuado.
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