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SELECCIÓN DE VENDEDORES ¡10 ERRORES COMUNES!

Selección de vendedores
Cada empresa tiene criterios diferentes a la hora de trabajar y de elegir a su personal. Por tal motivo, detallamos algunos consejos útiles a la hora de realizar una buena selección de vendedores y no cometer algunos de los errores que detallamos a continuación.

1. Seleccionar sin saber cómo.

La selección de vendedores (y de cualquier puesto) es una ciencia y a la vez un arte. Existen infinidad de publicaciones, artículos y notas sobre cómo reclutar y cómo seleccionar de forma adecuada. Vale la pena desempolvar todo lo que sepamos sobre análisis de currículums, sobre la entrevista, sobre las pruebas de aptitud y otras tácticas que nos ayudarán a identificar a los “pichones de águila”.

2. No tener clara la descripción del puesto.

Una tarea previa del gerente de ventas es el contar con una clara descripción del puesto, de tal forma que pueda compararse con la oferta de candidatos. Pregúntese: ¿Qué hará este vendedor? ¿Cómo lo hará? ¿Qué requisitos, condiciones y cualidades se necesitan para ser exitoso en el puesto?

3. Llegar a la entrevista sin prepararse.

Así como se le recomienda al vendedor que busca trabajo prepararse bien para la entrevista, usted también debe prepararse para llegar a identificar la información puntual que le ayudará a tomar una decisión. Por eso, no deje la preparación de las preguntas y la estrategia de presentación de la empresa y del puesto para cinco minutos antes de la entrevista. Prepárese con tiempo y evite seleccionar sobre bases no sólidas.

4. Esperar hasta necesitar a un vendedor.

El buen gerente de ventas recluta constantemente, para que a la hora de la selección, cuando tiene que contratar, cuente con un buen banco de candidatos. Si no lo hace, a la larga tendrá que conformarse con lo mejor del montón, o con lo que pueda enviar el Departamento de Recursos Humanos. Por eso, mantenga siempre actualizado un banco de potenciales candidatos para vendedores.

5. Dejar que el Departamento de Recursos Humanos tome la decisión.

Usted es quien tendrá que responder por ese vendedor ante la gerencia. Será su cabeza, no la del jefe de RRHH la que esté en juego si su equipo de vendedores no fuera el más adecuado. Por eso, usted es quien debe tomar la última decisión sobre selección de sus vendedores. RRHH puede y debe involucrarse, puede facilitarle el proceso de reclutamiento, pero la selección es del resorte del gerente de ventas.

"Contrata la actitud y entrena la habilidad"

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6. Escoger lo que se quiere y no lo que se necesita.

Usted va a una tienda y decide que necesita una corbata azul con rombos rojos. La encuentra y ve que tiene un precio adecuado. La compra y llega muy contento a su casa y la pone junto con las otras tres corbatas azules con rombos rojos que ya tenía y que tanto le gustan. Usted ha tomado una decisión con base en lo que quiere, no con base en lo que necesita. Piense exactamente que tipo de vendedor, con que formación, de que edad y seleccione con base en necesidades, no en gustos.

7. Seleccionar sólo con base en la experiencia.

Vemos que la mayoría de las publicaciones donde se busca un vendedor se remarca la necesidad de que sea experimentado en el puesto. Seleccionar sólo con base en experiencia, trayectoria y habilidades no es lo más adecuado. Intente reclutar también con base en actitudes. Usted puede tomar a una persona sin mucha experiencia, pero con magnífica actitud, y enseñarle todo lo que quiera sobre el negocio; pero difícilmente podrá lograrlo con una persona que, aunque tenga mucha experiencia, presente una actitud negativa o tenga malos hábitos de puestos anteriores.

8. Dejarse impresionar por el candidato.

A todos nos ha pasado. El candidato es un magnífico comunicador, es parlanchín, tiene una personalidad dinámica, sonríe mucho y nos convence de que es el mejor candidato. Tres meses después de haberlo contratado nos estamos jalando los pocos cabellos de la cabeza, arrepentidos de la decisión. Por eso, investigue y pregunte al candidato sobre sus logros concretos en puestos anteriores.

9. No confirmar las referencias.

No crea mucho en las referencias. Generalmente el referente es un amigo del potencial vendedor. Usted, antes de la selección final, puede llamar y hablar directamente con el antiguo jefe de la persona o con un cliente que él haya mencionado para confirmar como es en realidad ese candidato. Hágalo, podría ahorrarse muchos dolores de cabeza posteriores.

10. No ser claro en sus expectativas.

El momento de lograr compromiso de parte del candidato, es cuando apenas está en vías de ser contratado, no después de que está dentro de la empresa. Sea justo. Preséntele el panorama de la empresa y del mercado de forma realista, y a la vez sea muy claro, muy específico, sobre qué espera usted de él en caso de ser contratado. Confirme la aceptación del candidato de cumplir con sus expectativas y luego tome la decisión.

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